1° TAPPA

The Nudge

La relazione tra consulente e cliente

a cavallo tra fiducia e negoziazione

Per gestire bene i risparmi di un cliente è indispensabile non solo essere esperti di finanza, ma sapere anche come funziona esattamente la testa di quella persona.

In questa tappa del Master analizzeremo il legame tra consulente e cliente per capirne i meccanismi relazionali, per individuare le leve su cui puntare e per stabilire un legame realmente solido basato sulla fiducia e sulle abilità negoziazionali del consulente.

Professore emerito di psicologia dell’Università Ca’ Foscari

di Venezia.

Presidente del comitato scientifico di X-ITE, centro di ricerca LUISS,

e membro della Commissione

per l’Etica della Ricerca e Bioetica.

Professore di Psicologia Generale. Studioso senior nell’Università
di Padova. Docente di Psicologia delle decisioni alla Scuola Galileiana di Studi Superiori dell’Università
di Padova e di Neuroscienze
e diritto all’Università LUISS
Guido Carli di Roma.

1° parte

• Considerazioni introduttive: Ragione, intuizioni e nudge

• Finanza classica e finanza comportamentale

• Entrare nella mente del consulente e dell’investitore

• I mercati finanziari

• Rischi e percezione del rischio

• Dall’utilità attesa alla curva del valore

2° parte

• Effetti distorsivi di meccanismi cognitivi 

• Ancoraggio ed errori di attribuzione

• Il ruolo dei meccanismi emozionali

• Incorniciare le informazioni

• Conti mentali

• Overconfidence e senno di poi

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