Programma  

 10 Settembre 2020 

The Nudge - Architetti delle scelte: accompagnare le decisioni dei clienti 

Francesco Pozzi, Amministratore e CFO presso IESCUM Srl Impresa sociale Docente presso il Dipartimento di Business, Law, Economics and Consumer Behaviour – Università di Lingue e Comunicazione IULM, socio dell’A.B.A.I (Association for Behavior Analysis an International Organization) e socio dell’European Association for Behavior Analysis

L’architettura delle scelte comprende un ampio bagaglio di tecniche per accompagnare e indirizzare le decisioni delle persone. Il Nudge è uno degli strumenti, ma è possibile spingersi oltre: affronteremo tutti i livelli di intervento a cui agire per modificare le abitudini e forzare le barriere cognitive. Metteremo a fuoco la motivazione ad agire e il modo in cui può essere attivata. Vedremo che rendere le persone consapevoli delle proprie scelte permette di ottenere reale adesione.

 In definizione 

La profilazione calibrata: dal sintomo alla causa

Dario Carloni, Psicoterapeuta, docente e preparatore mentale. Specialista in Ipnosi Clinica e Psicologia dello Sport. Membro della Associazione Medica Italiana Studio Ipnosi. Docente a contratto di Organizzazione Aziendale e Marketing. Docente di Ipnosi applicata allo Sport nelle specializzazioni sanitarie, post-laurea, riconosciute dal MIUR.

Viaggio in profondità nei processi mentali della presa di decisione partendo dagli elementi alla base dello sviluppo e della maturazione di una scelta, per arrivare, tramite l’analisi differenziale delle variabili psicologiche, alla Profilazione Calibrata della Personalità Finanziaria del cliente. Analisi che permette di personalizzare e declinare i Nudge di Profondità che sono gli strumenti che agiscono nella area psicologica profonda e che producono gli effetti più stabili e duraturi nel comportamento del cliente, in quanto agiscono sulla causa e non sul “sintomo”.

 9 Ottobre 2020 

Finanza Comportamentale 3.0.
Personalizzare l’approccio per renderlo più applicato ed efficace

Enrico Maria Cervellati, Professore associato di Corporate Finance
presso il dipartimento di Management dell'università Ca’ Foscari di Venezia

La finanza comportamentale si è enormemente evoluta dagli studi pionieristici di Kahneman (premio Nobel per l’economia nel 2002) degli anni Settanta e Ottanta del secolo scorso, che elencavano i bias comportamentali e le euristiche decisionali che portano a decisioni che spesso percepiamo come irrazionali, ma anche rispetto alla seconda generazione di studi che propongono soluzioni generalizzate come le spinte gentili (nudge) proposte dal premio Nobel 2017 Richard Thaler. Negli ultimi 10-15 anni si è sviluppata la finanza comportamentale 3.0 o “personalizzata” che unisce le teorie sulla personalità con la finanza comportamentale e mostra come ci siano 4 macro temperamenti di personalità finanziaria e che conoscerli è fondamentale per i consulenti finanziari per capire l’approccio utilizzato non può essere lo stesso per tutti i clienti perchè rischia di non essere efficace. Lo stile comunicativo e relazionale deve essere personalizzato, non a livello dei singoli clienti, ma almeno basato sulle 4 personalità finanziarie, come pure a parità di risultato atteso, gli strumenti finanziari da proporre differiscono, ma anche lo stesso prodotto va presentato in modo diverso. Questo approccio permette di delineare nudge personalizzati, ma soprattutto di creare relazioni più efficaci ed appaganti sia per i clienti che per i consulenti, per mettere davvero e finalmente il cliente al centro del processo di consulenza.

 22 Ottobre 2020 

L’effetto leva della finanza comportamentale e dei suoi paradigmi neuroscientifici nelle dinamiche\target commerciali

Nicola Onorati, Docente ProfessioneFinanza®, partner di «Fabbrica delle Professioni» e socio fondatore di «Onorati Solutions» – consulenza di Alta Direzione

La sessione si pone l’obiettivo di far convergere i principali contenuti di finanza comportamentale, a “matrice neuroscientifica”, con i processi  commerciali. Le fasi tipiche della relazione troveranno momenti «chiave» di sinergie con le tappe caratteristiche della programmazione delle attività  di consulenza finanziaria e patrimoniale.Il progetto , evidentemente ambizioso, è di consentire una decisa accelerazione di  produttività attraverso una profonda esplorazione, nel rispetto delle esigenze del  cliente, delle competenze e delle capacità funzionali ad un miglioramento delle performances complessive.

© 2020 ProfessioneFinanza®

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